プロダクトやサービスを継続的に開発するためには、継続的な売上が欠かせません。近年ではセールスやマーケティングなど、いわゆるビジネスサイドだけでなくプロダクトサイドにも、売上目標やそれに準ずるKPIが課せられる場面も増えています。

では、売上とはどこから来るのでしょうか？たくさんの機能を出して、たくさんのコードを書いて、セールスメンバーが頑張って売ってくれば良いのでしょうか？

実は、日々のプロダクト開発と売上増加の間にあるロジックは、事業の運命を左右するほど重要にもかかわらず、あまり語られません。

本ドキュメントでは、「売上はどう生まれるか？」をテーマに、日々のアクションと売上増加のつながりを紐解きます。

売上を細分化すると、ひとりのユーザーにたどり着く

あなたがNetflixのようなストリーミングサービスを運営していると考えてみてください。そして、このサービスは月に1億円の売上があるとします。

この1億円という売上を細かく見てみると、無数のユーザーが支えていることが分かります。

月に1000円のサブスクリプションだとしたら、10万人の購入ユーザーによって売上が構成されていることになります。

10万人一人ひとりが価値を感じて「次の月も使おう」と思ってもらえば、次の月も1億円の売上になります。さらに追加で1万人が価値を感じて使い始めたら、売上UPです。

つまり、売上の最小単位は1人のユーザーであることが分かります。

分かりやすくtoCサービスのサブスクリプションモデルで説明していますが、toBサービスにおいても、サブスクリプション以外のプライシングにおいても同様のことが言えます。

シンプルに考えると、1人のユーザーや1社の顧客が価値を感じ、その人数が前の月よりも増えていれば、売上は増加します。

すなわち「売上が上がる」とは、1人のユーザー / 1社の顧客が価値を感じることを、無数に繰り返すことだといえるでしょう。

価値とは、スタート地点とゴール地点の距離

では、「価値を感じる」とは、改めて何がどうなることなのでしょうか？

サービスやプロダクトでの価値は、シンプルな数直線で表すことができます。

スタート地点からゴール地点までの線があり、一人のユーザーがスタート地点に立っていいます。

スタート地点とはユーザーの現状であり、ゴール地点はユーザーがあなたのサービスを使うことで得たい状態を表します。

価値とは、スタート地点とゴール地点の距離です。距離が長ければ、大きな価値提供ができていると言えます。

たとえば、これまで通常の洗濯機（縦型洗濯機）を使っているユーザーが、仕事帰りで疲れ、洗濯物を干す手間を負担に感じている状況があるとします。そこに「ボタンを数回押すだけで、洗濯から乾燥まで終わる」魔法の洗濯機があれば、このユーザーにとっては大きな価値に感じられるでしょう。この魔法の洗濯機とはドラム式洗濯機のことですが、実際に、ドラム式洗濯機は、通常の洗濯機の3倍ほど値段が高く、価値の大きさを表しています。

あなたのプロダクト / サービスでは、ユーザーはどのようなスタートに立ち、どのようなゴールを目指しているのでしょうか？

ユーザーによって得たい結果は違う

さらに深掘りして考えてみると、1つのプロダクト / サービスを考えても、実は全員が同じゴール地点を描いているわけではない場合も多くあります。

これは、toB / toCに限らず、サービスが成長するほどに顕著に現れることでしょう。

先ほどのストリーミングサービスを例に考えてみましょう。

「時間を潰すための良い方法」として毎月サブスクリプション登録をしているユーザーもいれば、「家族との時間を充実したものにするため」に有料契約しているユーザーもいます。

得たい結果が違うと、同じプロダクトだとしても、求める機能やコンテンツは当然変わってきます。

toBサービスの場合は、1企業の中でも「運用担当が重視する機能」「情シスが重視するセキュリティ」など、1社の中でも得たい結果が変わる場合があります。

つまり、売上の最小単位は1人のユーザーであり、1人のユーザーへの価値提供を無数に繰り返すことが重要なものの、ユーザーは一枚岩ではないということです。

考えてみれば、一人ひとりが違う人間であり「ユーザー」が一枚岩ではないことはごく当たり前のことです。にもかかわらず、プロダクトやサービスを提供する側に立つと、つい前提を忘れて、安易にひとくくりにして「ユーザーは〜」「顧客は〜」と語ってしまう場面も多くあります。

私たちが相対しているのは、一人の個性と意思を持った生活者であり、それぞれの「得たい結果」をないがしろにしてしまうと、売上はみるみる下がってしまいます。

売上を増やすことは、価値の総量を増やすこと

ストリーミングサービスの例に戻って、改めて売上を分解してみましょう。

売上とは、一人ひとりが感じる価値の大きさと、価値を感じている人の数によって生まれることがはっきりとイメージいただけることでしょう。

ここまでの整理で、売上は以下のようなシンプルな式に落とし込むことができます。

• 売上 = 価値の総量 = 価値の大きさ × 価値を感じる人の数

そして、さまざまな動機を持つユーザーがいる中で、価値の総量を増やすためには、「どのようなインサイトを」「どれだけ満たすか？」というインサイト戦略、インサイトマネジメントが欠かせません。

多様なユーザーの全体像を捉えながらも、個別のインサイトを掴むようなインサイトマネジメントが、事業成長には必要不可欠です。

インサイトマネジメントとは、単にインタビュー議事録の集合でもペルソナシートの集まりでもなく、事業成長のための強力な地図づくりのような存在です。

また、スピーディに価値の総量を増やすためには、インサイトの地図を、個々の頭にとどめずにチームの資産にする必要があります。

参考 : 成果につながるユーザー理解「インサイトマネジメント」とは

明日からできる、事業成長のための考え方

ここまで「売上とは、どこから来るのか？」について、その考え方をご紹介しました。売上の最小単位は1人のユーザーであり、すべての事業成長は、1人のユーザーから始まるのです。

逆に考えるならば、事業が伸び悩んでいたり、有効な施策が打てず打率が低い場合は、以下のようなポイントを確認すると良いでしょう。

1. 私たちのプロダクトにおいて、ユーザーはどのようなスタート地点とゴール地点を持っているだろう？（現状のチェック）

2. スタート地点からゴール地点まで、ユーザーがスムーズに到達できているだろうか？（価値のチェック）

3. さまざまなスタート地点・ゴール地点で、価値は再現できているだろうか？（再現性のチェック）

ポイントは、とにかく「具体的に考える」ことです。具体的にユーザーの変化や動きを考えることで、実は考えていたつもりが全然想定できていなかった点が浮き彫りになります。

そして、Centouでは、ユーザーの全体像から具体インサイトまでをシームレスに管理する方法を提供しています。ユーザー起点での事業成長を目指す方は、ぜひこちらのお問い合わせフォームから、お気軽にご連絡ください（リサーチやインサイトマネジメントのご相談も歓迎です）。